5月初，在刷到上海部分街道因为疫情而陷入静默期的新闻后，家在武汉三环外的彭宇解锁了手机，决定为自己和家人囤上一些生活必需品。

除了常规的米面粮油外，彭宇甚至在考虑是否需要买一个冰柜，或是换上一个大冰箱。一贯精打细算的他，把选购平台锁定在了淘特、拼多多、京喜等下沉市场的电商app上，这些平台都推出了官方补贴版块，价格相比普通电商平台要便宜不少。

在过去的两年中，这些下沉电商app间的市场争夺战日益激烈，拼多多圈地占山之时，淘特也快速崛起，仅用了24个月就拥有了3亿消费者，成为下沉电商中另一股不可忽视的重要势力。

而点开淘特，拼多多，京喜这些下沉电商app，往往在首页就能看到显眼的补贴版块。在争夺下沉市场的过程中，官方补贴是各家吸引用户最重要的手段之一，一场激烈的补贴战已然打响。

因此，本文试图从下面三个问题，解读两家代表性下沉电商各有异同的平台补贴打法:

1.消费者消费更趋理性之后，几大下沉电商补贴价值何在?

2.拼多多和淘特看似相差无几的补贴，谁更接地气，谁在脱离群众?

3.拼多多和淘特的供应链、销售链差异在哪儿?谁才是良性运转?

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理性消费浪潮下，补贴不只是低价

2021年底，《消费日报》公布了当年消费领域的五大热词，其中理性、平替，攒钱三个倡导理性，低价消费的词汇赫然在列。从这些词汇来看，往日的消费主义风潮有所退散，而理性消费浪潮正在取而代之。

2021年消费热词 图/消费日报

这样的变化并不令人意外，一方面，大部分消费者对价格的敏感性几乎是与生俱来的。即便在有充裕的预算时，货比三家仍然是许多消费者的基本操作。

另一方面，随着近几年外部环境变化带来的不确定性，年轻一代的储蓄率也频频创下新高，与之对应的便是在消费方面的保守倾向和回归理性。

理性消费浪潮，使得消费者对更低价格，更高性价比商品的需求显著增长。货比三家购买米面粮油的彭宇是一例，而另一位好友杨超则告诉我，今年他换手机没有再选择首发分期免息，而是等了两个月才在一个平台的补贴专区中下手。相比首发便宜了超过一千元。

淘特/拼多多的补贴产品页面 截图自app

当消费者的需求如此明确，补贴模式自然在各个下沉市场电商app受到青睐。

比起满减、折扣、分期这些方式。平台补贴的模式简单直接，消费者不需要详细计算，就可以很快得到一个“省了多少钱”的直观感受，满足了自身对性价比的需求。

拼多多、淘特们执着于补贴模式的原因，除了这一模式精准切中了消费者最重要的几个需求以外，还有它能为平台和app带来数量庞大的用户群和信任度的增长。

2018年时，主打低价产品的拼多多席卷全国，据当年拼多多的财报显示，其年活跃买家数增长了1.74亿，达到4.19亿之多，但假冒伪劣，三无产品泛滥的问题始终萦绕着拼多多，在即将迈过5亿年活大坎的2019，一路狂奔下的拼多多面临着失去信任的危机。

2019年拼多多推出的百亿补贴，最直观的作用便是让其面临的信任危机有所缓解，其宣称补贴产品都是官方补贴，质量有保证。产品普遍补贴力度高达几百甚至千元，性价比诱人。“百亿补贴能买，普通店铺不要买”一度成了一些网友的公论。

在补贴模式的助力下，拼多多的年活跃用户数也顺利迈过5亿大关，并一路增长，至今年已经达到8.68亿之巨。

同样受到补贴模式助益的还有淘特，作为阿里巴巴试图攻占下沉市场的app，淘特在2020年稍晚入局，相比竞争对手拼多多似乎失了先手。

然而，原本的M2C模式，再加上补贴给了“后发者”淘特，带来了吸引下沉市场用户群体的重要机会。2021年5月，淘特宣布推出官方补贴，在首页“猜你喜欢”上方占据一级入口，覆盖多个类目，商品价格也多在50元以下。

这一举措立竿见影，为淘特带来了大量下沉市场，注重价格和质量的用户，在官方补贴出场后的2021年三季度，淘特宣布，其年度活跃用户已经突破2.4亿。在2022年淘特两周年之际，其年度活跃用户进一步增加到了3亿。

淘特年活跃消费者用户数量 图/中金证券

补贴带来的用户快速增长，对淘特的意义并不止于数字，QuestMobile在2021年6月的调查数据显示，淘特用户中78%与拼多多相重合。

这意味着淘特、拼多多对下沉市场的用户争夺战，并非你输我赢的单纯博弈，而是存在共同占据用户的可能性。作为下沉市场电商的后发者，直供和补贴模式驱动的淘特用户增长，其实是在一步步撬动拼多多的用户存量基本盘。

对消费者和用户来说，补贴模式为他们带来了低价商品的同时，还有着平台的质量背书，在产品上足以吃下定心丸。对于淘特和拼多多这样的下沉电商app来说，补贴带来了庞大的用户群和消费者的信任度，还有希望让旗下的众多商家也因此受益。

过去三年里补贴模式堪称百试百灵的作用，也意味着补贴将是各家下沉电商app抢占用户的前沿战场。

如何用好补贴这个最能吸引用户的战略，很大程度上将决定下沉电商app大战的成败。

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淘特覆盖生活，拼多多上探高价

不可否认的是，作为下沉电商app之战中的两大主角，拼多多以超8亿用户占据着先行者的优势，而后发突破3亿用户的淘特则更像一个追逐者。

这意味着虽然两家都会使用补贴这一战略，但在具体的商品选择和打法上必然会有所差异，而差异具体又体现在哪些方面?

奇偶派（jioupai）首先点开了淘特和拼多多两家的补贴专区推荐商品界面，从上至下选取了十个最前列的商品，并去掉重复商品，可以非常明显的看出，淘特和拼多多在拼贴的商品品类和单价上有着非常明显的差异。